As vendas online de 2018 tiveram um resultado surpreendente apesar da crise que o Brasil vem atravessando.
Segundo um levantamento da Ebit/Nielsen, o e-commerce brasileiro cresceu 12% e faturou mais de R$ 53 bilhões.
Esse resultado foi até que impensável em função da greve dos caminhoneiros onde de acordo com estimativas, o Brasil deixou de faturar praticamente meio bilhão de reais.
A Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) estima que em 2019 esse número suba para R$ 80 bilhões.
Isso representaria uma alta de 16% face a 2018 e significa o maior aumento desde de 2015.
Esses números animam qualquer um, certo? Se pensar bem, muitos querem ter uma fatia desse bolo.
Mas, entretanto, para conseguir ter bons resultados você precisa seguir técnicas e princípios básicos além de conhecer um pouco sobre comportamento humano.
Mais especificamente entender como é o processo de decisão de compra.
Esse entendimento ajuda a entender o porque das coisas.
Como as pessoas decidem comprar um produto e quais são os estágios pelos quais nosso cérebro funciona para mandar a mensagem correta.
O processo de vendas online pode ser um pouco complexo, mas, não precisa ser.
Se você quer ter bons resultados em 2020 e nos anos seguintes, apesar do Corona Virus e tudo mais, continue lendo.
Felizmente, existem dezenas de maneiras de fazer mais vendas online, muitas das quais você pode implementar imediatamente.
Vamos falar sobre as técnicas comprovadas que funcionam para qualquer tipo de negócio.
Seja vendas físicas ou vendas online e que podem também funcionar para você.
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Impulsione O Valor Do Seu Produto Ou Serviço Nas Vendas Online
O marketing de influência aparece como provavelmente uma das mais importantes técnicas para aquecer suas vendas.
Essa é uma das estratégias que mais se vê no Instagram.
Consiste em focar as ações de marketing nas pessoas que exercem influência sobre um grande número de pessoas.
Estes influenciadores conseguem interferir digamos assim, nas decisões de compra de potenciais compradores em benefício do seu produto ou serviço.
Portanto, de alguma forma interferem nos resultados das vendas online dos produtos.
Essa é uma excelente maneira de promover produtos e serviços e alcançar pessoas que eventualmente você não consiga alcançar sozinho.
Podemos citar alguns tipos de influenciadores como celebridades, YouTubers e Instagramers e líderes da indústria do seu respectivo produto ou serviço.
Cada um destes principais tipos de influenciadores vai ter um efeito diferente de acordo com cada produto ou publico destinado.
E precisa ser bem calibrado para obter os resultados que se espera.
Sem dúvida, estes influenciadores são pagos em troca dos seus serviços, mas para uma parcela deles, realmente gostam de anunciar produtos que utilizam no dia a dia.
Os influenciadores são pessoas que criaram contas nas redes sociais, YouTube, Instagram, Facebook, etc., e começaram a compartilhar informações.
Dicas, projetos faça você mesmo , tutoriais e resenhas de produtos que experimentaram de fato pela primeira vez, por isso ganham credibilidade.
Conseguem popularidade por que suas postagens agradam e na prática ajudam as pessoas que buscam essas informações.
A maioria dos influenciadores têm milhares de seguidores. Eles possuem a habilidade de atingir uma ampla faixa de pessoas que acompanham seus conteúdos diariamente.
Como Selecionar Um Influenciador
- Sua primeira tarefa é identificar quais são os blogueiros e líderes que exercem influencia no nicho que você quer atuar.
- Faça uma distinção de níveis de influência. Sua lista deverá ter pelo menos 20 nomes.
Use o Mozbar. Uma barra de ferramenta que ajuda no SEO e proporciona métricas instantâneas enquanto visualiza qualquer página de resultados. . - O próximo passo é conseguir ter visibilidade junto a estes influenciadores.
Tenha em mente que esse é um processo lento e portanto não tenha pressa porque ela não trará os resultados desejados:- Entre para a lista de emails deles.
- Provavelmente você receberá um email agradecendo e dando boas-vindas. Responda o email com uma pergunta inteligente e verdadeira.
- Compartilhe as postagens dos influenciadores que você está tentando chamar a atenção.
O que você precisa é estabelecer um relacionamento com seu influenciador e para isso você vai contribuir para a projeção deles. - Quase sempre você vai se deparar com algum quiz ou pergunta que o influenciador vai fazer em algum momento.
Responda a pergunta ou quiz com uma resposta sincera e que de fato vai ajudá-los. - Faça comentários inteligentes ao final de um determinado artigo de blog deles para colocar seu nome na frente do influenciador.
- Lembre-se que esse é um processo e você precisa passar por todas as etapas. Não tente pulá-las.
Depois de passar por estas etapas você pode fazer um link para alguma postagem sua.
Apesar de ser uma coisa que pode ser feita a qualquer momento, é melhor esperar para não ficar óbvio.
Você compartilha a postagem deles e em algum momento eles vão começar a compartilhar a sua.
- Entre para a lista de emails deles.
A importância De Construir Uma Rede De Relacionamentos
Embora os dados mostrem que custa mais para adquirir um novo cliente do que reter um cliente existente, a verdade é que, sem crescimento por meio da adição de novos clientes, você estará colocando sua empresa em risco.
Uma das coisas mais importantes que você pode fazer é criar uma estratégia de clientes que fomente e nutra seus relacionamentos com clientes existentes.
Você tem que mostrar que seu produto ou serviço tem valor. A palavra rapport, significa conectar, ter pontos em comum.
O rapport forma a base de relacionamentos significativos, próximos e harmoniosos entre as pessoas.
Se apertarmos os botões certos podemos criar a necessidade por algum produto ou serviço.
O relacionamento é importante para adquirir credibilidade ao longo do tempo e mostrar que você ou sua empresa tem valor.
Para isso, o conceito de se vender antes de vender seu produto é fundamental.
É necessário se diferenciar da concorrência e isso se faz mostrando verdadeira paixão pelo seu produto ou serviço.
Sua maior preocupação na verdade não deve ser em vender e sim em contribuir de alguma forma com os conhecimentos e transformações das pessoas.
É quase como aquela ideia de se vender em poucos minutos, isto é, demonstrar os valores pelos quais você acredita que movem sua paixão por determinado produto ou serviço.
Portanto, lembre-se que antes de você querer vender alguma coisa você tem que se vender primeiro.
Pergunte a si mesmo o que faz você diferente das centenas de outras pessoas que estão no mesmo nicho que você.
O truque para se vender é fazê-lo sem parecer que você está fazendo isso.
Tudo o que você faz para se vender tem que se concentrar no que seus clientes precisam, querem e valorizam.
Entenda Como Utilizar A Estratégia De Diferenciação Entre Características e Benefícios Nas Vendas Online
Para realizar vendas online você precisa mostrar como o seu produto atende as necessidades dos seus potenciais clientes.
Destacar os benefícios do seu produto ao invés de simplesmente descrever as características é uma técnica básica para convencer seus leads a comprar de você.
Você pode descrever as inúmeras características do seu produto, mas o que realmente importa é o que ele pode fazer pelo seu cliente e se isso é uma necessidade dele.
Esse é o mais importante. Se você não passar desse obstáculo de nada adiantará os esforços e investimentos seguintes.
Antes mesmo de você falar sobre seu produto você precisa saber se o potencial cliente entende de fato quais são as necessidades dele.
E quais seriam as possíveis soluções que ele tem.
Outra questão importante é quantificar os benefícios que você está oferecendo.
Se além disso você conseguir juntar os depoimentos dos seus compradores você vai acertar em cheio.
Essa questão das características em contraponto com os benefícios é um dilema.
Enfrentado por qualquer empreendedor que esteja montando a carta de vendas do produto.
Uma característica é uma declaração factual que descreve sobre o produto ou serviço promovido, o que ele oferece, leva e carrega em si.
Mas as características não são o que motivam os clientes a comprar. É aí que entram os benefícios. Um benefício responde à pergunta “O que eu ganho com isso?
A melhor maneira de entender o verdadeiro benefício do seu produto ou serviço é concentrar-se em resultados.
Quando você tenta vender características do seu produto ou serviço, você passa para o seu cliente a tarefa de entender por que as características são importantes para ele.
Vendas Online: Produtos E Serviços
Mas, deve ser do interesse do vendedor realizar essa conexão para seus clientes.
Para fazer isso, você precisa saber quais serão os resultados.
Os resultados são os benefícios do produto que apesar de tudo também não deixam de ser características também.
A distinção entre os termos benefícios e características é um conceito importante no desenvolvimento e comercialização de um produto ou serviço.
Características são o que seu produto ou serviço faz ou possui.
Por exemplo, alguns fornos incluem características como autolimpante.
Benefícios são as razões pelas quais os clientes compram o produto ou serviço.
Os benefícios de alguns fornos para os compradores incluem segurança, facilidade de uso, acessibilidade.
No caso de muitos fornos que apresentam revestimentos de aço inoxidável, é prestígio ou status.
É importante lembrar que os clientes compram produtos e serviços porque querem resolver um problema ou atender a uma necessidade.
Consciente ou inconscientemente, seus clientes sempre farão a pergunta: “O que há para mim, qual benefício eu ganho disso?”
Suas ofertas de produtos e serviços precisam fornecer soluções e satisfazer necessidades ou não serão bem-sucedidas.
A singularidade de um produto ou serviço pode diferenciá-lo da concorrência. As características podem comunicar a capacidade de um produto ou serviço.
Mas as características só são valiosas se os clientes considerarem esses características específicas como valiosas.
Você quer produtos ou serviços com características ou recursos que os clientes percebam como benefícios valiosos.
Ao destacar os benefícios nos esforços de marketing e vendas, você aumentará suas vendas e lucros.
Considerando que os benefícios são, em última instância, mais importantes para seus clientes do que os recursos ou características, é imperativo que você compreenda os benefícios que seus produtos e serviços oferecem.
E enfatize esses benefícios em seus esforços de marketing e vendas.
Seja Honesto Nos Seus Textos Publicitários e Chamadas De Anúncios (Copywriting)
Além da honestidade nos textos publicitários direcionados ao marketing de conversão ser crucial para a reputação de sua empresa, ela também fomenta e incentiva a confiança em sua marca.
Não faça afirmações que você não pode comprovar.
Este princípio também se aplica ao seu posicionamento como empresa. Transparência é a melhor política – e a melhor estratégia de marketing.
Quando utilizada da forma correta a honestidade e transparência em seus textos e chamadas publicitárias, pode construir confiança e gerar empatia com potenciais clientes.
Entretanto, a melhor e mais honesta redação publicitária do mundo não fará nada pelas suas vendas se você não tiver um plano, ferramentas, recursos, táticas e estratégias claros em vigor.
Em poucas palavras, copywriting (redação publicitária) é a habilidade de persuadir seu visitante ou potenciais clientes a se envolver com você.
lidar com possíveis objeções relativas ao seu produto e apresentar sua solução como ideal para essas pessoas.
O copywriting é um dos fatores mais importantes para a venda online.
Você também pode usar o texto para convencer seu visitante a assistir a um vídeo ou fazer uma pesquisa, por exemplo.
A criação de textos publicitários para suas apresentações de vendas e anúncios, com transparência e honestidade, que seja valioso para a sua marca e ajude na conversão de leads não é tão fácil quanto possa parecer.
Se você escreve seu próprio conteúdo ou contrata um copywriter especializado, você precisa garantir que o conteúdo que você publica seja atraente e representativo do que sua empresa simboliza.
Vendas Online: A Arte Da Sedução Com Copywriting
Copywriting é uma arte no sentido de que não é apenas uma apresentação branda de fatos.
É uma elaboração de mensagens de tal forma que atrai, motiva e leva os leitores a agir.
Um benefício é o valor do seu produto para um cliente.
Em outras palavras, um benefício é o que o produto pode fazer por um cliente ou como o produto pode ajudar um cliente.
Você precisa colocar em palavras as razões pelas quais seu produto é o melhor disponível.
E melhor que os produtos de seus concorrentes com base no valor agregado que ele oferece aos consumidores.
Um dos aspectos mais importantes da elaboração de texto publicitário, chamada de anúncios ou carta de vendas online eficaz é a capacidade de distinguir os benefícios de um produto ou serviço de suas características.
A razão pela qual isso é tão desafiador para muitos profissionais de marketing é que explicar os benefícios exige que você analise o produto ou serviço da perspectiva do público em vez do seu.
Se você conseguir com que sua copy ou texto publicitário conte uma história convincente e, ao mesmo tempo, convencer os clientes da necessidade de seu produto, não há limite para o crescimento que sua empresa pode atingir.
Mostre Depoimentos De Compradores Satisfeitos
No universo de redes sociais de hoje, o feedback do cliente nunca foi tão importante.
Para nosso benefício, e como uma arma poderosa de credibilidade e autoridade os depoimentos são eficientes na transmissão de confiança.
Clientes satisfeitos são de fato mais importantes do que qualquer texto ou chamada publicitária (copywrite) de vendas muito bem escrita.
Inclua depoimentos e resenhas de seus propagadores sobre a experiência positiva que tiveram.
Insira os depoimentos nas landing pages, na carta de vendas, e até na sua homepage.
O poder dos depoimentos de clientes é um recurso que você jamais pode abrir mão de utilizar.
A inclusão das referências de confiança é uma excelente maneira de aumentar as vendas online, porque cria uma percepção favorável na mente do cliente em potencial.
Isso ajuda a combater eventuais objeções que possam existir para a tomada de decisão de compra antes mesmo delas surgirem.
Se você for associado ou afiliado a alguma associação comercial ou entidade relacionada à sua área, não deixe de incluir essas certificações no seu site e na suas páginas de vendas.
Enfim, é fundamental que seus potenciais clientes saibam dos seus compradores satisfeitos e quanto mais clientes, melhor.
Peça Para Seus Clientes Deixarem Depoimentos
Trabalhar com os depoimentos de clientes é uma das estrategias mais poderosas de marketing.
É muito mais provável que as pessoas ouçam os pensamentos de alguém que consideram um colega do que o que sua empresa tem a dizer sobre seu próprio serviço ou produto.
Indicações dão credibilidade ao seu site e mostram seu foco no atendimento ao cliente.
Você pode apresentar os melhores produtos serviços em relação a seus concorrentes.
Mas ninguém não terá a mínima ideia de quem você é se você não der motivos para confiarem no seu negócio.
É aí que entram os depoimentos do cliente.
Existem milhares de sites dentro do mesmo nicho que o seu.
E cada vez fica mais complicado para os clientes confiarem em um ou outro produto e se é seguro comprar deles ou não.
De uma maneira geral os sites apresentam uma sessão de depoimentos.
Deixar essa sessão livre para os clientes incluir seus comentários sobre a experiência de compra que tiveram, vai fazer toda a diferença.
Certamente vai conseguir mais conversões e vendas online.
Facilite para os visitantes encontrar depoimentos de seus clientes.
Viabilize da melhor maneira, que eles encontrem a sessão de depoimentos e comentários e como podem incluir os deles.
Estabeleça Um sentido De Urgência
Embora as maneiras que você pode conseguir isso sejam tão diversas quanto os produtos que você pode comprar online, algumas estratégias podem ser mais eficazes do que outras.
Por exemplo, se você não fizer (ou não puder) criar um produto de edição limitada para atrair clientes em potencial, talvez possa oferecer incentivo financeiro a clientes que se comprometem imediatamente com uma compra.
Como frete grátis ou desconto.
Uma das melhores maneiras de fazer mais conversões e vendas é usar a estratégia de criar um senso de urgência.
Quanto mais tempo alguém fica pensando sobre se deveria comprar ou não o seu produto ou serviço, maior será a probabilidade deles se convencerem a não comprar.
Mas se você puder criar uma certa ansiedade no seu público com a ideia de que seu produto ou serviço poderá não estar disponível no futuro, as pessoas terão muito mais probabilidade de tomar ações rápidas e decidir fazer a compra.
Criar um senso de urgência é uma parte intrínseca de vendas online.
Uma catálogo de produtos bem fotografado e um texto bem redigido, ou mesmo a necessidade do cliente, não é suficiente.
Escassez E Demanda x Vendas Online
Mesmo que os clientes vejam um produto em seu website e decidam que precisam dele, talvez percebam que não há pressa e adiam a compra para mais tarde.
Eles podem até adicioná-lo primeiro ao carrinho, mas nunca mais voltar. Isso é quase uma venda, mas quase é o mesmo que não-venda, a mesma coisa que insucesso.
A melhor maneira de transformar uma quase venda em uma venda real é dar aos clientes um incentivo emocional para comprar na hora certa, ou seja, um senso de urgência.
A urgência pode transformar um cliente que está pensando em comprar em um cliente que está comprando.
Existem várias técnicas comprovadas que qualquer empresa, não importa quão grande ou pequena, pode usar para criar um senso de urgência.
A ideia de urgência se apoia na ideia de escassez.
Quando se trata de vendas, a escassez significa que há uma quantidade limitada ou um tempo limitado para comprar algo. Escassez cria um senso de valor.
Escassez é a maneira como uma empresa transmite um senso de urgência.
Isso é feito fazendo com que as pessoas determinem que precisam tomar medidas imediatas para comprar um produto.
Isso faz com que eles sintam que vão perder se não o fizerem.
Uma excelente estratégia é colocar uma contagem regressiva. Isso fará com que o produto da sua empresa fique na cabeça do seu cliente.
Os cronômetros de contagem regressiva aceleram a decisão de compra porque mostram aos clientes que uma oportunidade está se esgotando segundo a segundo.
Então, é apenas uma questão de direcionar tráfego para seu site. E há muitas ferramentas que podem ajudar você a fazer isso.
Com uma abordagem de marketing multicanal que inclui mensagens de texto, marketing por email e redes sociais, você cria esse senso de urgência e impulsiona as vendas.
Oferecer Bônus Para Mais Conversões
Um bônus é um extra gratuito.
Essencialmente uma recompensa que um comprador recebe em troca da compra. Os bônus são uma ferramenta útil por dois motivos:
- Eles dão aos compradores um incentivo adicional para comprar.
- Eles incentivam um comprador a escolher você sobre um concorrente.
Essa estratégia é bastante antiga.
As ofertas de bônus estão em toda parte porque funcionam!
Se você já comprou um curso online, certamente viu como os bônus e as ofertas
antecipadas são usados como incentivo para fazer você comprar.
O fornecimento de ofertas limitadas por tempo cria um senso de urgência e incentiva possíveis clientes a tomarem suas decisões de compra mais rapidamente.
E, quando você está jogando bônus grátis nesse mix, isso pode suavizar ainda mais o negócio o suficiente para fazer alguém que está indeciso clicar no botão “comprar”.
As estrategias de bônus ajudam a aumentar suas vendas. Elas também agregam valor ao seu produto.
Mas não basta oferecer qualquer coisa.
Tem que ser algo que crie uma percepção no de mais valia para quem compra, algo que se soma ao produto e que se comprasse em separado teria maior custo.
Além de oferecer o bônus, informar qual é o valor dele.
Essa é uma arma bem poderosa, porque o comprador tem a sensação que está recebendo o bônus de graça (e de fato está).
Vale a pena pensar bem nessa estratégia e oferecer algo de real valor que tem haver com o produto.
Os brindes podem ter diversos formatos como ebooks, aulas grátis, webinários, testes grátis, entre outros.
Quem não gosta de receber brindes, certo?
Conclusão
Você viu até aqui 7 princípios básicos que qualquer pessoa que tenha um negócio online ou está pensando em montar um deveria implementar.
Nos dias de hoje com toda a concorrência que existe, temos que usar todos os recursos que temos.
Quem aplicar estas estratégias com certeza sairá na frente já que muitos iniciantes ainda não utilizam.
#AoSeuSucesso
