A prospecção de clientes é algo muito importante no mundo dos negócios.
Especialistas da área acreditam que ela significa 50% do sucesso de uma venda.
Isso porque através dessa prospecção, você consegue “entregar” o que o cliente precisa.
Ao invés de tentar vender o produto ou o serviço do seu negócio para qualquer pessoa que sequer está interessada.
Quem resolve apostar em fazer vendas de maneira improvisada e sem um planejamento estruturado não colhe resultados.
As vendas irão estagnar.
Como ainda é vista pela maioria dos empreendedores como um desafio a ser enfrentado, é preciso bastante pesquisa.
O estudo aprofundado, também é fundamental para que você encontre a maneira ideal de fazer a sua prospecção de clientes.
Nesta estratégia, você deve montar o seu negócio e a sua equipe para atrair os clientes primeiro.
Só depois conseguir convertê-los em compradores efetivos.
Se você está iniciando no mundo dos negócios e quer saber como fazer para aumentar a prospecção de clientes, então veio ao local certo.
Nesse artigo vou passar as dicas básicas para você começar com o pé direito!
Acompanhe até o final!
Contents
O Que É Prospecção De Clientes
A prospecção de clientes é um assunto hoje muito comentado no mundo dos negócios.
Devido à sua importância, muita gente, principalmente quem está iniciando na área, ainda não entende.
Prospectar possui significado principal de sobressair-se, ser mais visível ou ainda ser mais importante.
No ramo dos negócios, a prospecção é vista como uma etapa que antecede o momento da venda.
Logo ela tem como significado a ação de encontrar e captar os clientes certos para a empresa.
Pois a prospecção de clientes é justamente isso.
Nada mais e nada menos do que buscar no mercado pelos clientes certos para o seu negócio.
Clientes que estejam procurando exatamente os seus produtos ou serviços oferecidos.
Essa é uma etapa muito importante do processo de vendas de uma empresa.
Pois quando não é feita corretamente pode ocasionar prejuízos ao invés do lucro desejado.
O objetivo é trazer os clientes para próximo da empresa, através de estratégias que a aproximem do público-alvo.
Após essa aproximação, são feitas abordagens e contatos.
Depois, a inclusão dos leads (potenciais clientes) no funil de vendas para tentar fazer com que ele finalize a compra.
Mas como é possível fazer uma perfeita prospecção de clientes?
Como fazer para que os clientes adquiram os produtos ou serviços da sua empresa?
Isso é o que você verá agora com essas 6 dicas para tornar-se um especialista em prospecção.
Oferta De Produtos E Serviços
A primeira dica:
Uma boa prospecção de clientes é oferecer o produto ou serviço do seu negócio apenas para os clientes que realmente precisam.
Desnecessário gastar tempo com marketing digital e contato com o cliente para oferecer algo em que a ele não tem interesse.
Oferecer produtos “atirando para todos os lados” não converte em vendas nem traz lucro para o seu negócio, mas pelo contrário, apenas prejuízo.
Assim, é preciso que você estude bastante o público-alvo.
Saber quais os que podem interessar-se pelo produto ou serviço que o seu negócio tem a oferecer.
Prospecção de clientes sem conhecer o mercado e os clientes (sejam pessoas ou outras empresas) é um passo para o fracasso.
Seja Criativo
Os clientes, mesmo aqueles que estão interessados nos produtos ou serviços oferecidos pelo seu negócio, são bombardeados por empresas concorrentes.
Para que um cliente decida escolher o seu negócio para fazer uma compra ou aquisição de um serviço, você deve diferenciar-se dos demais no mercado.
Você deve ter, logicamente, uma estratégia geral de abordagem para o público-alvo, mas individualizar de acordo com cada cliente específico também é interessante.
É preciso também que você identifique, ao longo de tentativas, quais são aquelas estratégias que melhor funcionam e as que devem ser descartadas.
Utilizar estratégias como email marketing e conteúdo de qualidade que são clássicas e ainda trazem bons resultados é extremamente importante.
Mas você deve aproveitar novas ideias que tornem essas ferramentas diferenciadas e mais chamativas para o potencial cliente.
Rede De Contatos
Para que qualquer negócio tenha sucesso, é preciso que ele consiga ter uma boa rede de contatos, mantendo um bom relacionamento comercial com todos.
Através desse relacionamento, será mais fácil entender a necessidade de cada cliente e quando ele deve entrar na sua estratégia de prospecção.
Obviamente, ter muitos contatos não significa que você conseguirá mais vendas sempre, mas aumenta bastante as suas chances.
Para que você consiga manter uma longa lista de relacionamentos e possíveis “prospects”, é necessário nutrir esses contatos com algo de valor.
Isso deve ser lido como oferecer conteúdo relevante e que ajude o cliente a resolver a sua “dor”.
Ou seja, que ele perceba seu negócio como referência e que venha, futuramente, a comprar a solução para essa “dor” com você.
Lembre-se que a prospecção de clientes deve ser feita com cautela.
“Chamando” o cliente para o seu negócio antes de efetuar uma venda, por isso ela tende a demorar mais.
Você precisa mostrar ao cliente da sua lista de contatos que sua empresa possui interesse em ajudá-lo de verdade.
Que se preocupa com as necessidades deles e não apenas em vender e depois sumir.
Lembre-se: quanto mais pessoas na sua rede de contatos, mais conhecimento e mais oportunidades de fazer prospecção de clientes.
Isso aumenta as chances de vendas futuras.
Prospecção De Clientes Vs. Vendas
Um erro muito comum cometido por quem está fazendo prospecção de clientes é confundir as tarefas e achar que prospectar significa vender.
A prospecção tem a ver com aproximar-se e criar um vínculo com potenciais clientes, procurando conhecer suas necessidades e seus planos.
O próximo passo será dado após essa etapa.
Onde você criou um relacionamento e coletou diversas informações sobre o cliente em potencial.
E demonstra simultaneamente o seu valor para ele.
Muitas empresas tentam impor vendas a clientes que sequer conhecem.
Transformam encontros em reuniões para tentar fechar negócios, o que não é o que o potencial cliente está esperando de você.
Essa mistura e essa vontade excessiva de vender a qualquer custo só irá prejudicar o seu negócio e fará com que você perca chances de fechar vendas no futuro.
Lembre-se sempre que o objetivo da prospecção de clientes é construir uma relação comercial com o lead (potencial cliente), o que irá abrir inúmeras portas no futuro.
Conexão
Estar no mundo digital é muito importante nos dias atuais para conseguir fazer bons negócios e ter sucesso financeiro.
Entretanto, apenas ter um site pode não ajudá-lo totalmente nesse quesito.
Dado que nem sempre os potenciais clientes o encontrarão nessa verdadeira “rede sem fundo” que é a internet.
Uma ótima opção é estar em redes sociais, pois elas permitem um caminho duplo: o cliente pode te achar e você também pode achar o potencial cliente.
Assim, uma rede social como o LinkedIn é ideal para o mundo dos negócios digitais.
Em razão que permite que você conheça bem seus clientes, não importa se são pessoas ou outras empresas.
Você pode fazer a divulgação com uma página oficial do seu negócio, além de constantemente nutrir o perfil com newsletter e conteúdo relevante.
Essa é uma ótima forma de fazer a prospecção de clientes.
Você cria cria um vínculo forte e os leva até a página oficial da sua empresa, onde ele poderá conhecer mais sobre ela e onde poderão ser fechados futuros negócios.
Planejamento
Após os primeiros contatos com o potencial cliente, você já deve ter bem definido quais serão os próximos passos a tomar para que a prospecção evolua.
Você pode retomar as conversas ou enviar novos materiais individualizados, o importante é manter contato frequente e permanente.
O cliente deve saber que você estará ali para todo o momento, e não que apenas quer vender algo e não irá ajudá-lo em situações que ele realmente precisar.
A prospecção leva mais tempo.
Dado que nenhuma relação é construída do dia para a noite, mas você também já deve ter planejado os passos que serão dados após o lead virar realmente cliente.
A equipe de vendas deve estar preparada para dar continuidade aos negócios.
E assim, seja feita a conclusão da compra pelo cliente, porque assim é que realmente terá valido a pena a prospecção feita anteriormente.
Conclusão
A prospecção de clientes é buscar no mercado potenciais clientes, conhecê-los e manter um bom relacionamento.
Leva um bom tempo para esse relacionamento prosperar, e chegar na próxima etapa.
Seu cliente estará pronto para que sejam oferecidos os produtos ou serviços do seu negócio.
E que são de interesse dele.
Tentar fazer vendas sem a prospecção de clientes só fará com que o seu negócio esteja fadado ao fracasso.
Portanto, é importante trabalhar bem em cima das dicas repassadas aqui no texto.
